受講形式 WEB受講のみ ※本セミナーは、Zoomシステム利用によるオンライン配信にて開催します。 ※Live配信のみ（録画視聴はありません） 受講対象 特に制限はありません。 交渉・折衝技術を学びたい方。 エンジニアの方々歓迎です。 予備知識 特に必要ありません。 ※セミナーでは、演習・ワーク・ディスカッションを行いますので必ずWEBカメラ・WEBマイクのご準備をお願いします。 習得知識 １）互いの利益を最大にする ・交渉・折衝は、勝つか負けるかという思い込みから脱却する ・クレームからクリエイトへ転換する ２）交渉時に犯しがちなミスを回避する ・認知のバイアスの理解する ・人と問題を切り離す ３）実践スキルを身につける ・知っていることから出来ることへ効率的に能力開発する ・考え方の基本を知れば、あらゆるビジネスへ応用できる など 講師の言葉 「実践的な交渉スキル」をケーススタディを活用して体験学習します。 交渉では何を準備して、どのように相手の話を聞き、自分の考えを伝えるか、単に言葉（タテマエ）だけでなく、その裏側にある感情や思い（ホンネ）を聞き取ることが大切です。交渉を成功させるには、自分の立場の説明をする前に、相手の状況や希望を聞くことです。 また、複数の意見が存在した場合、「誰もが満足できる共通のゴール」を話し合い、勝ち負けではなく、最大多数の最大共通利益が得られるような交渉の進め方を学びます。ここでも表面的な主張で解決策を考えると、誰かが我慢をすることになります。 さらに、本当にその解決策で問題は解決するのか、先をイメージ共有することで、後戻りしない効果的な交渉のスキルを身につけます。
プログラム
【講義】 ★研修のねらい、全体像 １）交渉スキルは習熟が必要 ２）ウイン・ウインの交渉を目指す ３）GET ＆ GIVEの法則（話す前に聴け） ★ケーススタディ１ 創造的問題解決 テーマ：カリスマ自動車ディラーオーナーの退職 演 習：「平成モータースと広島自動車」 【講義】 WIN－LOSEからWIN－WINへ 交渉の準備、最低条件、代替案の見極め方 ・価値を創出するための準備 ①Best Alternative to a Negotiated Agreement（BATNA）を確認する ②自分の利益と相手の利益を分析する ③相違点を検索する ・交渉項目の重要度の違い ・将来への諸期待 ・リスク ・時間展望 ④複数項目を組み込んだ提示条件を作る ・切り出し条件 ・最大条件（ターゲット） ・最低条件（リザべーションプライス） ・価値を創出するための戦略 ①協調的アプローチをとる ②信頼を築く ③最低条件ではなく、利益と優先順位についての情報を共有する ④利益と優先順位についての情報を求める ★ケーススタディ２ こじれた人間関係 テーマ：仕様変更 演 習：「富士陶器」 【講義】 Gettingt to Yes (ハーバード型)の4原則+1 ①人と問題を切り離す ②立場ではなく利害に焦点をおく ③双方に利益になる選択肢を作り出す ④客観的基準を共有する ------------------- ⑤具体的な行動計画を共有する ★ケーススタディ３ 対立解消のファシリテーション（5名での折衝） 【講義】対立の原因と解消法 ・創造、交換、分配、回避 ・問題解決と代替案 ①課題・問題は何か？（What） ②その原因・理由、詳細は何か？(Why) ③満足できる状況を明確に定義する(Goalの共有) ④どうすれば解決するか策を考える(How：原案) ⑤なぜその策が実行できないかを考える(Why) ⑥そのできない要因をどうすれば、できるように変えられますか？(How) 演習 テーマ：「歩行者天国の廃止」 ［演習］まとめと振り返り 質疑・応答 講師紹介 略歴 1992年 (公財)日本生産性本部入職 衛星放送(JC-SAT)による企業向け教育番組制作を始め、経営者、管理者、新入社員、ディベート能力開発 シリーズなどの教育用ビデオ教材、CD-ROMで学ぶ経営診断マニュアルなどの開発と研修に従事 1999年 産業ディベート開発センター長(現・知の技術研究開発センター) ディベート、プレゼンテーション研修等のプログラムを開発、多数の講師養成を図り、事業を拡大させる 2003年 同本部 経営アカデミー人的資源管理コース修了 2007年 同本部 退職 2007年2月 株式会社BCL 代表取締役 平均165日／年の研修を実施 2013年～14年 拓殖大学客員教授 著書 『ディベートに学ぶ 会議の技術』生産性出版 『あなたの話は、なぜ伝わらないのか？』日本経済新聞出版 『お前の言うことはわけがわからん！と言わせない ロジカルな話し方超入門』ディスカヴァー・トゥエンティワン 論文『タイプ別従業員の欲求に基づくプロセス成果主義の提唱』経営アカデミー 教材『ディベート能力開発シリーズ ビジネスディベート入門編』生産性映像 など多数
