採用される提案書作成のノウハウ，見積りの戦術，競合戦術，プレゼンのテクニック，
お客様から見た選定評価の仕方など多数の事例やノウハウを交えて解説する特別セミナー！！
- 講師
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ＩＴコンサルタント 木村 哲先生
元（株）ビーコンＩＴコンサルティング部長
著書：｢要求定義｣（日経BP），「ＩＴ提案戦術」（日経BP） 他
- 日時
- 会場
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- 受講料
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1名：48,600円 同時複数人数申込みの場合 1名：43,200円
- テキスト
受講概要
受講対象
ITベンダーの営業、セールスエンジニア、サポートエンジニア、マネージャ。 ITベンダーのマーケティングスタッフ、営業支援スタッフ。 ITベンダーの人材育成ご担当者。
予備知識
制限なし
習得知識
1)ITベンダーとして長期にわたる顧客との関係づくりの方法。 2)RFI/RFPにもとづくIT提案の基礎知識および応用力。 3)競合他社とのコンペティションで勝ち残るためのさまざまなテクニック。 4)採用される提案書作成のポイント 5)見積りのノウハウ 6)プレゼンのテクニック 7)お客様から見た選定評価のやり方
講師の言葉
2005年以降、ユーザー企業や官公庁ではRFIやRFPによるベンダー選定が普及し、ITベンダーは非常に多くの提案書を 作成・提出しなければビジネスを獲得できなくなっています。 このような風潮に対して、提案ができる営業やエンジニアの育成が追いつかず、提案書および提案アクティビティの 品質低下と、受注リスクの増大が生じています。 しかし、形ばかりで内容がプアなRFPが横行し、営業やエンジニア達は 体系的な教育・訓練を受けることなく見よう見まねで提案活動をし、貴重なお客様を失っているという現実があります。 ちょっとした工夫で見積もりリスクを下げることは可能ですし、提案書の書き方ひとつで技術力の高さを伝えることが できるのに、そのようなテクニックを学習する機会はありません。これはお客様にとってもベンダーにとっても不幸なことです。 本講座は、ゲーム化したRFPレースに終始することなく、真にお客様の期待に応えた提案ができるようになること、お客様と ベンダー双方にとってローリスクで健全なシステム構築プロジェクトを実現することをゴールとしています。
プログラム
１．提案依頼書（RFP）と情報提供依頼（RFI） １．１．提案依頼書（RFP）、情報提供依頼（RFI）とは １．２．提案依頼書（RFP）の目的と基本構成 １．３．提案依頼書（RFP）濫発の問題と対策 ２．提案書 ２．１．良い提案書とは？残念な提案書とは？ ２．２．提案書のもくじ例と必須項目 ２．３．提案書が良くても勝てないわけ ２．４．お客様はITベンダーに提案に何を期待しているか ２．５．お客様が既存ベンダーを見切る時・・・何故他のベンダーに浮気するのか ２．６．良い提案書が作られるための条件 ３．RFIへの対応と提案書の作成テクニック ３．１．RFIへの対応方法 ３．２．ライバルに差をつけるRFPの読み方 ３．３．好印象を得るQ&Aのテクニック ３．４．的外れ提案の回避方法 ３．５．一次選考に勝ち残るテクニック ３．６．提案書で差をつける書き方ガイド ３．７．差別化のシナリオテクニック ３．８．説得力のある比較表戦術 ３．９．提案書最終チェックリスト ４．見積り戦術 ４．１．予算確保と超概算提示 ４．２．お客様が好む見積もり書の書き方、見積もり根拠の見せ方 ４．３．何故、ベンダー各社の見積りに差が生じるのか、その対応策 ４．４．見積もり手法いろいろ ４．５．見積もりにおけるリスクの下げ方 ５．競合戦術 ５．１．競合戦術１０のチェックポイント ５．２．当て馬（出来レース）への対応 ５．３．出来レースの仕掛け方 ６．プレゼンテーションとデモンストレーション ６．１．プレゼンテーションのテクニック（個人編） ６．２．プレゼンテーションのテクニック（チーム編） ６．３．上手いデモンストレーションの方法 ６．４．デモンストレーション効果を高める資料のこつ ７．評価と選定の舞台裏 ７．１．ベンダー評価ワークシートの実例 ７．２．評価基準の実例 ７．３．選ばれた理由の実例 ７．４．選ばれなかった理由の実例
講師紹介
経歴 1980年 （株）ソフトウェアAG（現在のビーコンIT）入社。 営業、システムエンジニア、パッケージビジネス事業に従事。 2000年 同社にてコンサルティング部長、チーフ・コンサルタント。 2012年 フリーのITコンサルタントとして企業のIT部門のプロジェクト支援、 ITベンダーの人材育成に従事。 データウェアハウスEXPO、ComdexJapan、情報処理学会、マイクロソフト、日本IBM、 日経BP、放送大学等でライター、スピーカー、講師を務める。執筆記事、論文多数。 著書「実践データウェアハウスOLAP」（日本経営科学研究所）、「要求定義」（日経BP）、「IT提案戦術」（日経BP）